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实战案例分析服装品牌营销策略揭秘时尚产业60年我国内衣品牌营销之战

一般来说,品牌经营的启动资金至少为100万至500万元,而且要先生产,后销售。 但无中生有的品牌神话却真实发生过。 8月,温州某新晋女装品牌决定在两周内举办品牌发布会。 为了双管齐下,一举实现,公司在7天内招聘了3名服装批发业务员; 与此同时,发布会的消息也通过媒体集中报道。 万事俱备,只欠东风。 然而,计划未能改变。 设计师和单板工程师的突然辞职,让发布会变成了笑话。 原因是所有的样衣还没有完成。

 

尽管如此,温州商人固执的性格和冷静的态度并没有动摇他们的时间表。 通过招聘,新设计师直到上线前一天才完全准备好。 样衣是新晋设计师从家里带来的,连商标都没来得及贴上就送到了五洲宾馆的发布会。

由于广告效应和新招募业务人员的努力,启动现场聚集了来自全国各地的100多家批发商。 丰盛的午餐和晚餐掩盖了产品发布的匆忙。 对于一些慷慨的经销商来说,公司的未来取决于老板的性格和主动程度; 但对于这个故事的主角来说,总销售额已经超过5000万元,全国有90个网点。

战略是以客户为中心

新品牌的风险非常高。 如果不走以批发经营为主的营销路线,必然会经历开店的痛苦。 别说开店的巨额费用,光是准备产品就让人头疼。 如果你准备得太充分,你可能开不了那么多店,货持有三个月就一文不值; 如果你准备得太充分,你可能连一个柜台都支撑不住,几个月支撑不了,就只能倒闭了。

一家知名专业服装公司,原本专门从事经销香港男装。 在建立自有品牌之前,该公司将女装作为男装店的配套产品进行销售。 虽然品种少,但利润却很高。 当然,为了让两个品牌出现在同一个专柜,公司也做了必要的公关工作。 1996年经过半年的磨合,公司在测试市场需求的同时完成了必要的资本积累,并于1997年开始规模化生产上市,一举取得成功。 与此同时,原来的男装店逐渐被利润更高、销量更多的自有品牌所取代,很快成为全国同类品牌十大之一。

策略二:借鸡下蛋

并不是所有经营者都有机会和实力代理别人的品牌。 很多资深设计师因为没有足够的资金支持而无法创立自己的原创品牌。 他们中的一些人选择与他人合伙创业,以创建和维持品牌的发展。 在这类企业中,设计师一般持有大量股份,因此公司的投资规模往往较小。 基本上,主要是同学或朋友之间的伙伴关系。

如果起点低,进步自然会慢一些。 尤其是很多从海外归来甚至获奖的设计师,会逐渐对日益低端的品牌、市场化的营销、庸俗的设计等商业心态感到不适应。 结果肯定会以失败告终。 而且一些大牌设计师非常聪明。 他们回国或完成学业后,会先到别人的大企业打工,然后借用这些企业的资金实力来实现自己的品牌梦想。 同时,他们还利用媒体不断宣传自己。 这些大公司往往没有近期的资金压力,可以让设计师大胆贯彻“高端-更高端”的设计理念。 看来他们只求名不求利。 两年后,虽然公司遭受了一些损失,但品牌形象依然存在。 这时,设计师已经了解了市场规则,可以轻松地在高端品牌的竞争中抢占卖点。 因此,通过兼职获得的多重积累成为自有品牌的动力源泉。 这是许多国外著名设计师的成功法宝。 现在国内已经出现了大量类似的成功案例,值得服装行业的企业家们借鉴。

征服三通的技巧

1996年底,大多数人并不看好天津市场,北京的一些知名职业女装品牌正准备退出市场(其实主要原因是这些品牌普遍采用经销制)天津市场)。 我们的目标只有一个,就是快速打开天津市场,争取客户群体,因为当时的竞争还比较小。 虽然天津的消费能力比东北、北京市场低很多,但进入之后发现现实比想象的困难很多。 当时,天津两个准高端商场——天津友谊商城和凯旋门商城,首月销售额不足3万元。 所以,虽然我们的质量、款式都很好,但没有天津市民愿意订阅我们价格相对较高的新产品。

为适应市场需求,我们紧急调运一批低折扣促销产品到天津,并以接近成本价销售。 顾客购买时,我们还发放价值100-400元的代金券。 春节过后,当我们的新品推出时,大量的市民又回到我们的专柜去消费优惠券。 经过2个月的这个周期,我们立竿见影,品牌也拥有了庞大的固定消费群体。 多年来,我们的产品一直处于本地区同类产品的领先地位。 现在,我们的方法也更加品牌化,因为 VIP 跟踪系统现在变得越来越强大!

四苦肉策略

想必这是很多服装企业老板都采用的策略。 目前,在中国北方市场,销售窗口缺乏现象严重。 为了吸引加盟商,大多数服装企业在品牌宣传上都下了很大功夫。

以北京为例,如果中高端品牌无法在燕莎或赛特开店,经销商很少会主动找他们。 因此,品牌企业必须努力工作,认真等待。 终于轮到我自己创业了,但开业后的销售情况却不一定稳定。 聪明的商家会想尽一切办法来维持自己招牌店的销量。 笔者发现,不少厂家在3、4月份派出大量人力到签约店用现金采购产品,而更多心机品牌商家会在这个阶段卖掉所有东西,以获得商场共享空间的品牌展示周期。 厂家的目的很明显,效果也很好。 花费3万元至5万元的返利,可增加营业额10万元至20万元。 他的店每天都挤满了人,用不了多久,这点小小的广告费就赚回来了。

在中国传统观念中,衣服除了保暖之外,还起着“遮”的重要作用。 就像中国的传统服装——袍服一样,它是扁平的、含蓄的,遮盖住人体的。 内衣是看不见的衣服。 几代人后,受西式服装的影响,女性穿的是西式内衣——西式服装里面的胸罩。 由于中国政治、经济因素的制约,当时的内衣一直处于纯棉“小背心、短裤”的状态。 无论是生产者还是穿着者都​​对内衣没有正确的认识。

胜利

国际品牌登录

20世纪80年代以后,随着经济的发展,人们对服装的认识和要求日益提高,逐渐从注重外衣转向注重内衣。 20世纪80年代中期,我国内衣行业逐渐崛起,一些内衣品牌相继涌现。 1986年,日本著名内衣品牌“华歌尔”进入中国市场,并在北京设立了“华歌尔”分公司(这在当时是一项创举)。 用华歌尔广州办事处小森笠三郎先生的话说:“1986年,北京最贵的胸罩只卖10元,而华歌尔内衣至少要卖10元。一家五星级酒店举办时尚潮流发布会代理国际内衣品牌NINARI–I(意大利)、Millesia(法国)、Borner(德国)、J.LobyJennifer Lopez(詹妮弗·洛佩兹)、MeliMelo(法国)、Wonderbra、Hanes(美国)、Playtex、Hello Kitty等品牌让众多专业人士和媒体在发布会上领略了国际内衣品牌的风范。

以香港贸易公司为代表的国际品牌内衣连锁店PrivateShop(美派店)已进驻深圳。 凭借在香港多家内衣连锁店二十多年的经验和优势,先后以连锁直营模式进入北京新中关。 、深圳万象城、上海锦江迪生、成都、沉阳西武等城市的高端商场。 代理国际内衣品牌:Lejaby(法国)、Chantelle(法国)、Hiut(法国)、Princesssetam?tam(法国)、Ritratti(意大利)、Simone Perele(法国)。 现已成为香港最大的欧美内衣进口商和高端国际内衣品牌连锁店的典型代表。

西班牙国际品牌LittlKiss落户上海。 与此同时,欧洲顶级品牌代理商Lavogue(兰芳格)落户上海,以直营模式在上海开设兰芳格旗舰店,代理多个国际内衣品牌:Zsport、Aubade、Daniel Hechter、Unidea、 ETC。

、克里斯蒂(意大利)以广州贸易公司为代表,进入中国市场,进驻高端商场; 此外,许多国际内衣品牌如DIM(法国)和Wolford(奥地利)也由不同公司进行贸易或代理。 渠道进入中国,逐步进入高端内衣市场,瞄准高端目标消费群体。